Poznaj Sulma & Sulma i ich sposób na zrozumienie rynku globalnego

Dodany przez Mariusz


Opublikowany grudzień 03, 2018


Case_study_sulma___sulma-2

Sulma & Sulma zajmuje się sprawnym wprowadzaniem produktów na rynek i dynamicznym generowaniem sprzedaży w trzech kluczowych momentach:

  1. W fazie definicji produktu (MVP), gdzie weryfikujemy pomysł i wyznaczamy kierunek rozwoju za pomocą predykcji sprzedaży,
  2. W fazie wchodzenia na rynek, gdzie trzeba przekonać odbiorców do rozwiązania, stworzyć strategię i wypracować sprzedaż.
  3. W fazie zwiększenia wartości z inwestycji, gdzie należy zdynamizować sprzedaż, aby szybciej zdobywać rynek, budować przewagę konkurencyjną lub pozyskać inwestorów.

Prowadzimy projekty na zasadzie wykonawstwa (outsourcingu sprzedaży) i doradztwa dla firm z ponad 20 branż i 4 kontynentów (od FMCG, poprzez przemysł, do life science), dzięki czemu mamy szerokie zrozumienie rynków globalnych, jak i lokalnych. Rozwijamy sprzedaż na rynkach takich jak: Europa, USA i Afryka Wschodnia. W Sulma & Sulma pilnujemy, aby projekty od początku powstawania produktu, w trakcie przekonywania odbiorców i w momencie rozwoju sprzedaży osiągały odpowiednie wolumeny w tym zakresie.

Skąd pomysł na taką usługę? Jakie były początki firmy?

Pracując w poprzedniej firmie denerwowało mnie to, że firmy konkurując ze sobą skupiały się na obniżaniu ceny (nazywam to gryzieniem się po kostkach). Z doświadczenia wiedziałem, że można łatwo zwiększyć marże poprzez np. wprowadzenie swoich produktów na rynek. Sulma & Sulma stworzyłem wraz ze swoją Żoną w 2013 roku. Na początku pomagałem małym przedsiębiorcom np. producentowi obuwia z Kalwarii Zebrzydowskiej. Za pierwszą konsultację dla tej firmy zamiast wynagrodzenia wziąłem dwie pary damskich butów. Potem mieliśmy coraz większych klientów z różnych stron świata, a następnie jako jedni z bardzo niewielu wyeksportowaliśmy systemy security do Afryki Wschodniej, a później wyspecjalizowaliśmy się w kierunku innowacji i nowoczesnych technologii.

Jak usługa rozwijała się w kierunku międzynarodowości?

Od samego początku byliśmy nastawieni na pomaganie firmom Polskim, lecz tylko tym z naszego regionu. Firmy nie wierzyły w naszą usługę, ponieważ łamie ona pewne schematy. Klienci z takich krajów jak np. Holandia byli bardziej otwarci. Dlatego w zasadzie po około 6 miesiącach działalności zdecydowaliśmy się na szukanie klientów poprzez Linkedin posługując się w komunikacji językiem angielskim. Ponieważ nasza metodologia przyjęła się na rynku międzynarodowym, uznaliśmy za zasadne komunikowanie się w obu językach. Nie mieliśmy czasu na tłumaczenia, więc postanowiliśmy skorzystać z usług internetowego biura tłumaczeń. Nie pamiętam jak trafiłem na portal turbotłumaczenia, lecz po krótkiej analizie, zdecydowałem wypróbować Waszą usługę. Na początku nie byliśmy do końca zadowoleni, lecz gdy wypracowaliśmy współpracę z Panem Romanem staliśmy się stałym klientem. Chodzi o to, że wcześniej wybierałem tłumaczy na chybił trafił, ale potem doszedłem do wniosku, że lepiej współpracować z jedną osobą. Ponieważ najbardziej odpowiadał mi styl pracy Pana Romana, to jego wybrałem. Dodatkowo Pan Roman wykazał się największym zrozumieniem naszej pracy i rynków.

Jakie wyzwania stawia przed Wami obsługa klientów w językach obcych?

  1. Komunikacja z klientem - nie potrzebujemy tłumaczy.
  2. Tłumaczenia materiałów marketingowych lub publikacji - korzystamy z usług internetowego biura tłumaczeń TurboTłumaczenia.
  3. Umowy handlowe - korzystamy z lokalnego biura tłumaczeń.
  4. Używamy tylko angielski jako język obcy do komunikacji.

Czy planujecie ekspansję zagraniczną? Jeżeli tak to jakie języki bierzecie pod uwagę i dlaczego akurat te?

W ostatnim okresie pracujemy na rynkach: Europa, Koreę Południową, USA i Afryka Wschodnia. Umówiliśmy się z jednym z klientów, że jeżeli będziemy mieć stałą współpracę to nauczę się rosyjskiego. :)

Wchodząc na takie rynki największą przeszkodą jest brak ludzi, którzy rozumieją specyfikę naszej pracy. Dlatego prowadząc rekrutację nastawiamy się głównie na wyuczenie pożądanych przez nas umiejętności, a to trwa.

W zasadzie wspólnym mianownikiem tych wszystkich rynków jest dynamika wzrostu. Co prawda każdy z tych rynków ma różną, jednak wszystkie stawiają na nowe technologie i chcą pomnażać swój kapitał gospodarczy.

Poproszę o trzy zdania z poradą dla młodych firm, które chcą zdobyć świat. :)

  1. "Sales fixes everything" - firmę lub startup zakłada się dla sprzedaży, nie dla ideologii, prowadzenia projektu lub patentu.
  2. Chcąc zmienić świat należy samemu "uwierzyć, aby zobaczyć", w przeciwieństwie do większości, która nie uwierzy, że coś jest możliwe, aż to zobaczy.
  3. #DawajCośOdSiebie - swojej społeczności, swojemu krajowi, ludziom którzy na Ciebie liczą. Gdy wejdziesz poziom wyżej, wyciągnij rękę, aby kogoś wciągnąć.

____________________________

Sebastian Sulma

CEO i współzałożyciel Sulma & Sulma, firmy zajmującej się sprawnym wprowadzaniem produktów na rynek i dynamicznym generowaniem sprzedaży w dwóch kluczowych momentach: 
1) W fazie definicji produktu (MVP) gdzie weryfikujemy pomysł i wyznaczamy kierunek rozwoju za pomocą predykcji sprzedaży,
2) W fazie wchodzenia na rynek, gdzie trzeba przekonać odbiorców do rozwiązania, stworzyć strategię i wypracować sprzedaż.
3) W fazie zwiększenia wartości z inwestycji, gdzie należy zdynamizować sprzedaż, aby szybciej zdobywać rynek, budować przewagę konkurencyjną lub pozyskać inwestorów. 
Sebastian zdobywał ponad 12 letnie doświadczenie realizując projekty z ponad 20 branż i 4 kontynentów (od FMCG, poprzez przemysł do life science), dzięki czemu ma szerokie zrozumienie rynków globalnych jak i lokalnych. Rozwijał sprzedaż na rynkach takich jak: Europa, USA i Afryka Wschodnia. Jak mówi: "… interesuje mnie generowanie wzrostu sprzedaży na poziomie ponad 200 %, bo na inny szkoda czasu". W biznesie jest zwolennikiem idei Open Innovation, promotorem sprzedaży konsultatywnej i inicjatorem akcji #DawajCośOdSiebie swojej społeczności.

www.sulmaisulma.pl